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一直以来我们被灌输顾客是上帝的理念，要尽可能满足客户需求。今天我想说我们要学会对客户，特别是潜在客户，说“不”。


 

之前来了一位客户，是我另一个客户介绍的，我们有过这样一段谈话：

客户：你们收费怎么比别人高点呢？

我：嗯，是的，我们是微稍高一点点，不过我们是全心全意对待每一个客户的每一张图，因为每张图都是客户谈成项目的重要筹码，基本上我们服务过的客户，都比较满意我们的服务的。

客户：真的不能少一些吗？

我：是的，我们不会低于这个价去做的，还请理解！

客户：哦，那我再看看吧？

两天后，这位客户再次找到我们：那你先给你做一下这个项目试下吧。

现在他成了我一位老客户，基本做图不再跟我讲价了，他了解我们的收费标准，并且也给我介绍了其它几位客户了。

今天又有一位潜在客户反应我们报价稍高，然后就没说话了。

我依旧回复到：没事，做不成项目可以做个朋友，说不定以后还有合作的机会。

他回了一个握手的表情————

其实我们报的设计收费已经是相当优惠的了，而且对任何客户都是一样，这个是当初引航灯照明设计团队成员一起决定的，我们认为有了这个收费标准，少了跟客户讲价格的时间浪费，最主要的是我们大部分客户都是老客户之间相互介绍的，如果使用不同的收费标准，一旦让客户知道，可能会让他有被欺骗的感觉，从而产生对我们的不信任。

而那些接受我们照明设计服务的顾客，基本都成为了我们长期稳定的服务对象。

在照明设计行业，客户们对设计的要求就好比在一个汽车大卖场，有人买几万经济实惠型的也有人买几十几百万豪华车型的，有高端也有低端，有喜欢俗气点也有喜欢雅致的，而我们只想服务好认可我们和我们认可的那部分客户即可。

当你拒绝掉那些不合适的客户的时候，其实另一方面的好处开始体现出来：

1、回头客开始增加，且还会给你介绍其它客户。虽然拒绝会让我们短期收入蒙受损失，但因为我们会全身心投入制作，也就意味着高品质的照明设计成果，客户满意了，自然而然能形成好的口碑，好的口碑就会带来更多客户。

2、因为拒绝了不合适的客户，让我们工作变得更有条理，不会因为大包大揽增加不必要的压力或者老是加班加班！

3、有时候拒绝也许仅仅因为感觉这个项目不靠谱或者这个客户不好相处，原因是以前有过这样的经历，明明已经感觉收回款项已经很渺茫，却还是把希望寄托在他信誓旦旦的承诺上，结果赔惨了！能说会道的人太多，讲信用重情义的人却太少，我们总是希望美好的事情会发生，我们总相信人性美好的那一面———

后来我开始相信直觉，直接拒绝掉那些自己觉得有问题的项目和客户，现在来看似乎也没什么不妥，反倒是坏帐越来越少。

我想这是一个好趋势！

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照明邦刘滔博客：照明设计

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